Блог Євгена Донцова. Сім смертних гріхів українських клубів, або що заважає їм бути успішними

Сьогодні спробуємо подивитися і проаналізувати причини, за яких українські футбольні (і не тільки) клуби не можуть використати весь свій потенціал і виживають, а не розвиваються.

 

 

Мій перший прихід в професіональний спорт був у 2000-му, коли я та мої однодумці заснували МФК «Рівне» і повернули місту футзал вищого ґатунку. Вдруге я прийшов до професіонального спорту у 2015 році з «Вересом». Здавалося б за 15 років мала відбутися глобальна зміна в підходах до спортивного менеджменту, але, на мій подив, в наших клубах все залишилося на своїх місцях. І ті ідеї, з якими ми приходили в 2000-2002 роках, які повинні були б застаріти, до цього часу вважаються новаторськими і в 2015-2017 рр.

 

Засновуючи бізнес-компанію, ви детально прописуєте бізнес-план. Описуєте стратегічне бачення компанії, її місію, короткострокові і довгострокові цілі, цінності і т.д. Футбольний клуб - це теж бізнес-компанія, якою намагаються управляти не згідно з прийнятими бізнес-процесами, а всупереч їм. На заході аматорські клуби, не кажучи вже про професійні, насамперед розробляють довгострокові плани розвитку з детальним описанням стратегії, включаючи роботу з членами клубу, з залучення спонсорів, розвитку інфраструктури, фінансову стратегію.

 

Українські клуби живуть одним днем, не сильно заморочуються планами на майбутнє. Як говорить одне англійське прислів'я - «Помиляючись в підготовці, будьте готові помилитися»

 

 

 

Успіх будь-якої команди багато в чому залежить від персоналу. Професіонали вирішують все, майже все. Компанії витрачають шалені гроші для пошуку і утримання компетентних працівників. Так працюють компанії, але не українські клуби. Смішно порівнювати зарплатні кошториси гравців і працівників клубу. Клуби готові витрачати сотні тисяч гривень на місяць на зарплату гравців, але не готові витратити 30-50 тисяч на місяць на кількох хороших фахівців, які організовують всі внутрішні процеси. Важливо розуміти, що кваліфіковані працівники в будь-якому випадку зможуть заробити гроші і на себе, і на клуб (в середньо- і довгостроковій перспективі). Часто до клубу повертаються колишні спортсмени – саме за спортивними заслугами, але без розуміння фінансових, маркетингових та  управлінських процесів. Якщо компанії набиратимуть свій персонал за принципами футбольних клубів, вони збанкрутують. Чи варто дивуватися, що наші клуби саме в такій ситуації?

 

 

Додатково до цього є  відірваність команди від клубу. В західних клубах від гравця до тренера є розуміння того, що вболівальник - головна особа в футболі. Він приносить гроші, саме заради нього спонсори інвестують гроші.  Саме тому в таких клубах, як «Баварія» гравці рівня Рібері і Робена можуть поїхати за 200-300 км в якесь село для того, щоб роздати автографи і поділитися кількома байками-розповідями у місцевому офіційному фан-клубі. В таких клубах маркетологи і менеджери сміливо планують різні акції з залученням гравців і тренерів, а не боячись, як в наших клубах, переминаючись з ноги на ногу, догоджають головному тренеру і випрошують дозвіл на залучення гравців до якихось заходів.

 

 

Ця проблема посилюється і невмінням працювати з волонтерами. Зрозуміло, що клуб не має фінансів, щоб найняти персонал на всі напрямки. Для цього і залучають волонтерів, людей, які готові працювати на клуб в обмін на досвід, за можливість бути частиною чогось великого, тому що це їх хобі, тому що за це подякують і ще за тисячу мотивів, чому люди хочуть працювати безкоштовно на благо клубу. Українські клуби цим не користуються, просто тому що не вміють. Цьому треба вчитися. У «Вересі» ми змогли зібрати команду волонтерів, яку за невелику винагороду – компенсацію дорожніх витрат, або за «дякую», або за рахунок власних коштів було залучено до клубної роботи. Нова адміністрація ввела цікаве ноу-хау в роботі з волонтерами. У них відібрали паспорти в обмін на допомогу в реалізації квитків та членських карток. Видали квитки -  забрали паспорти. Здали виручку - отримали паспорти назад. Чи потрібно говорити, що більшість людей закінчили з волонтерством?

 

 

Джим Коллінз у книзі «Великі за власним вибором» описує дослідження серед компаній, які протягом кількох десятиліть демонстрували стабільне зростання і прибутковість. Однією з причин їхнього успіху було самообмеження в зростанні. Компанії самостійно стримували  свій надмірний ріст і отримання прибутку через розуміння: надмірне зростання веде до додаткових ризиків. Дослідження доводили: компанії, які протягом одного-двох років демонстрували швидке зростання, банкрутували або втрачали майже весь ринок. Чому це має бути винятком для футбольних клубів?

 

Як гендиректор «Вереса», я був проти того, щоб клуб за два-три роки після свого створення піднімався в Прем'єр-лігу. Чому? Для нормального безризикового розвитку потрібен поступовий рух та готовність до кризових ситуацій. Давайте уявимо, що станеться, якщо «Верес» за два роки існування, не напрацювавши достатньої кількості спонсорів та членів, не розвинувши інфраструктуру, завдяки одному спонсору отримує можливість грати в Прем'єр-лізі. Прекрасно! Але що трапиться, якщо інвестор відмовиться від спонсорства з різних причин? Без диверсифікації доходів клуб збанкрутує. Цікаво спостерігати за тим, що відбувається в Кривому Розі з ініціативою відродження «Кривбасу». Низка бізнесменів серйозно опрацьовує можливості відродження клубу. При цьому вони ретельно продумують, де дозволяють грати їх фінанси. Вони готові грати в обласній лізі, якщо це знадобиться, доки умови для повноцінного функціонування професіонального клубу не буде сформовано.

 

 

Давно стала гумором теза, що в Києві на матчі «Динамо» не треба вішати афіші. Це прекрасно показує ставлення великої кількості клубів до власних уболівальників. Клуби чомусь вважають, що вболівальники повинні знати напам`ять всі матчі і планувати своє дозвілля, зважаючи на календар ігор. Повна маячня: це призводить до того, що на багатотисячному стадіоні знаходиться лише пару сотень уболівальників.

 

Культивується думка, що на стадіоні має бути тільки футбол і нічого крім футболу. Функціонери критикували «Верес» через те, що ми влаштовували передматчеві церемонії за участю сотні людей. Вони нам доводили, що це профанація його величності Футболу.  Давайте подивимося на Америку - континент, де спорт генерує величезну кількість грошей. Одна тільки студентська баскетбольна ліга заробляє більше багатьох європейських прем'єр-ліг. В основі їх спорту лежить шоу. Український футбол далекий  від того, щоб задовольнити футбольного естета, так може варто давати вболівальникам ще щось цікаве крім футболу – того, що змусить їх повернутися на наші і так не дуже комфортні стадіони.

 

 

Клуби не розуміють як організувати роботу фан-клубів. Нормальний футбольний клуб зобов'язаний мати фан-клуби в своєму регіоні, вибудовувати комунікацію з уболівальниками і набирати нову армію вболівальників. Робота з залучення нових фанатів має проводитися  відданими вболівальниками в місцях свого проживання, роботи або навчання. Там мають  проходити навчання всіх цінностей клубу і премудростей вболівання. А спільний похід на футбол - бути апогеєм фанатського життя, служити чимось на зразок походу до церкви в неділю. Недарма в Європі є думка, що нинішні стадіони - це сучасні кафедральні собори, а спорт - це релігія. Для набору нових адептів українські клуби повинні переглянути своє розуміння роботи фан-клубів.

 

 

Українські клуби добре розуміють як треба витрачати гроші (не впевнений, правда, що правильно розуміють), але зовсім не знають, як їх варто заробляти. Вони сподіваються, що «тато» дасть гроші, або мер із губернатором пожаліють і щось відсиплють. Клуби не мають фан-шопів, а якщо і мають, то з представленням тільки дорогого сегменту, який не підходить вболівальникам. Вони забувають істину: «Взяти менше – заробити більше». Відкриваючи фан-шоп «Вереса», ми робили ставку на дрібниці, що будуть по кишені багатьом уболівальникам. Ми замовляли продукцію у місцевих виробників, і це допомагало утримувати низькі ціни. Вже після року роботи клубний магазин у підсумку приносив 50-70 тис. гривень доходу на місяць. Хтось скаже, що це дрібниця і взагалі не буде морочитися з цим. Для нас це було істотним, а для  популяризації клубу у суспільстві – зовсім безцінним.

 

 

Клуби зовсім не придумують ніяких фандрейзингових програм (фандрейзинг - пошук фінансів). Увімкнувши  фантазію і запустивши декілька проектів, можна ще трохи заробити на клуб. Яким чином? Про це окремим постом:).

 

 

Музей «Манчестер Юнайтед» відвідують понад 200 000 фанатів щорічно, кожен залишає тільки 10-12 фунтів за вхід, не враховуючи покупок атрибутики і перекус в «Ред Кафе». Щоб проілюструвати ставлення наших клубів до цього аспекту, розповім історію. Під час Чемпіонату Європи 2012 року я завдяки своєму другу був особистим гостем Другого віце-президента УЄФА і віце-президента ФІФА Джеффа Томпсона. Цікавий час і незабутній досвід.

Я вирішив віддячити свого друга, англійського журналіста, організувавши йому екскурсію на стадіон «Динамо». Я набрав офіс «Динамо»,  і мене з'єднали з одним із працівників, який зараз посідає один із керівних постів в клубі. Я запитав як можна організувати прохід на стадіон для англійського журналіста. У відповідь почув, що ніяк. Нема чого там ходити. Я спробував переконати: це не простий журналіст, а хороший друг віце-президента ФІФА Джеффа Томпсона. У відповідь почув - «Ну нехай його Джефф Томпсон по «Динамо» і водить». Я не здавався, і запитав чи у «Динамо» є музей на стадіоні, щоб відвідати хоча б музей. У відповідь почув: «А навіщо нам музей?». Чи потрібно продовжувати, щоб показати рівень компетентності українських футбольних менеджерів? За рік або два «Динамо» таки відкрив свій музей, але тепер я хотів би дізнатися, скільки уболівальників його відвідало за ці роки.

 

Продовжуємо. Європейські клуби давно працюють над тим як любов уболівальників конвертувати в гроші. Вони вводять членські програми навіть в тих клубах, які належать одній компанії або особі. За відносно невеликі гроші ви запросто можете стати членом «Ман Сіті», «Ліверпуля» або «Баварії». Членство дасть вам масу переваг в порівнянні зі звичайними вболівальниками, а клуб отримає додаткові фінанси. Я мовчу вже про різні лотереї та розіграші.

 

 

 

Наші спортивні менеджери так і не усвідомили різницю між спонсорством та меценатством. Вони продовжують шукати добрих людей, яким не шкода виділити пару мільйонів гривень на ідею, цікаву невеликій кількості людей, а фінансово цікавій в рази меншій кількості бенефіціарів. Таке ставлення називається меценатством.

 

Спонсор – людина або компанія, які інвестує власні гроші в обмін на певні послуги клубу.  Мало взяти гроші, їх треба відпрацювати. Відпрацювати так, щоб спонсор захотів продовжити цю співпрацю наступного сезону.

 

Біда наших клубів – відсутність бажання морочитися із дрібними спонсорами. Вони бажають знайти одного-двох спонсорів, які покриють усі витрати. Реальна утопія, особливо в нинішніх економічних умовах. Європейська практика: клуби навіть англійської Прем`єр-ліги,  розбалувані грошима від телетрансляцій, шукають багато дрібних спонсорів, включаючи спонсорство удару по м'ячу або спонсорство окремо взятого матчу – але для наших спортивних менеджерів така практика є принизливою.

 

З описаного вище можна прийти до висновку: зробити клуб кращим та ефективнішим не така вже й складна задача. Просто важливо розуміння процесів, які мають бути в клубі.  Важливо розуміння того, що в клубі мають бути бізнес-процеси. Треба перестати бути наївними і чекати, що ситуація сама собою зміниться в найближчому і неоглядному майбутньому.