Світлана Рибакова: на етапі старту проекту помилки неминучі
ПФЛ знайомить із досвідом спортивних менеджерів-спікерів семінару «ЗМІНЮВАТИ! Клуби. Міста. Спорт»
25 квітня ПФЛ спільно з партнерами KLITSCHKO EXPO стали організаторами семінару ЗМІНЮВАТИ! Клуби. Міста. Спорт. Захід об`єднав більше 100 учасників, серед яких керівники клубів ПФЛ та УПЛ, директори з маркетингу, розвитку та комерції клубів, журналісти та представники бізнесу.
ПФЛ знайомить із виступами спікерів - спортивних менеджерів, які знайшли ефективні рішення, що надали потужного імпульсу розвитку своїм організаціям.
Cвітлана Рибакова, керівник проектів ПФЛ, поділилась історією проекту єдиної онлайн-платформи shop.pfl.ua. Наводимо текст її виступу тезово, а також пропонуємо вашій увазі презентацію.
Історія проекту
... почалася з ідеї Олександра Конюкевича, генерального директора GERA, якого надихнув американський досвід mlsstore.com, який повірив в успішне функціонування подібного проекту в Україні. Суть ідеї проста: атрибутика будь-якого клубу за комфортними цінами на єдиному ресурсі.
Умови
50% від роздрібної вартості товару отримує техпартнер GERA, ця сума покриває операційні витрати. Решта винагороди рівними частинами, по 25%, розподіляється між клубом-учасником і ПФЛ. В одному проекті нам вдалося максимально об'єднати інтереси всіх учасників. Клуби, що раніше не мали можливості направляти фінансові, організаційні ресурси в комерцію, отримали готовий онлайн-магазин. Важливим є те, що вони не інвестують в товарні запаси.
Ці умови - основа гнучкої цінової стратегії. ПФЛ використовує свої -25% для вирівнювання спадних трендів або в період виведення на ринок нових клубів або асортиментних одиниць. Промо-можливості ліги в цілому - 50%. За домовленістю з клубами ми використовували -50% в Чорну п'ятницю і отримали + до продажу. Що стосується клубного сегмента: учасники мають можливість замовляти атрибутику в півціни, -50% - наша корпоративна солідарність. У 2018 році в структурі загального обороту 57% склав сегмент корпоративних замовлень (+23% у порівнянні з 2017) .
Команда
Проекти роблять люди, shop.pfl.ua - робота команди. Ми ділимо зони відповідальності на front-office - робота з клубами: залучення, статистика, аналітика, фінанси, промо, комунікація з уболівальниками і SMM - це моя відповідальність. Технічною стороною проекту, back-office, (дизайн, платформа, виробництво, логістика) керує Дмитро Лук'янчук, за ним стоїть команда GERA. Це, власне, відповідь на питання: «Хто винен?». Інший головне питання: «Що робити?» ми ставимо один одному щодня, важливо, що у нас злагоджена комунікація і одна на двох відповідальність за розвиток проекту.
Єдина візуальна комунікація.
На етапі запуску нам довелося продумати єдину візуальну систему, яка зможе об'єднати різноманітність асортименту. Ми обрали минималистичную стилістику, намагаємося не перевантажувати деталями і залишати найголовніше.
Помилки запуску
«Правильне попереднє планування запобігає провалу» - не наша історія. Я не вірю в те, що можна передбачити всі помилки, на етапі запуску вони неминучі. У нас великих помилок було 2.
1. Сезонність. Ми ризикнули відкритися в жовтні, для цього були свої причини. Ідея з відкриттям була занадто перегріта, відкриватися було необхідністю. Ми розуміли, що знаходимося напередодні найдовших футбольних канікул, до того ж асортимент є переважно літнім - тим не менш, нам було принциповим свої обіцянки виконати і запустити унікальний проект першими.
2. Неуважність до деталей. Нам було принципово почати історію проекту з «Інгульця». Президент Олександр Григорович Поворознюк ставить амбітні задачі, його компанія АФ П'ятихатська була нашим стратегічним партнером. 10 жовтня ми оголосили про відкриття, не надавши значення тому, що новий логотип буквально напередодні було змінено. Це стало причиною того, що платформа урочисто відкрилася і закрилася буквально відразу.
Стверджувати, що наш запуск був ідеальним, навряд чи можливо, однак він - це частина нашого безцінного досвіду, і ми не соромимося розповісти про це.
Про ефективність конкурсів і розіграшів.
На старті проекту ми стали використовувати механіку Like + Share + Win як очевидний спосіб залучення цільової аудиторії і з першого конкурсу познайомилися з ком'юніті призоловів. У них швидка реакція на конкурси, нові профілі, мінімум особистої інформації, друзів, максимум репостів конкурсів, вільного часу, а, головне, безмежна любов до халяви. Вони розмивають цінність акції, і змушують нас практично вдвічі збільшувати час для досягнення планових показників. З іншого боку, призоловів допомагають блискавично поширювати інформацію, досягаючи додаткового охоплення. Деякі з них стали нашими лояльними користувачами, знаходять недоліки в роботі проекту, і ми до них прислухаємося.
Аналітика
З безлічі методик асортиментного аналізу ми використовуємо АВС-аналіз, це простий інструмент, який дозволяє класифікувати ресурси з точки зору їх вкладу в прибуток і визначати, куди варто спрямовувати максимальних зусиль. В його основі - принцип Парето: 20% асортименту дає 80% доходу проекту. Ми отримуємо дещо інші цифри: 31% обороту складають популярні шарфи та футболки, з точки зору клубів 40% є найбільш ефективними («Інгулець», «Поділля», «Прикарпаття», «Нива-В», «Горняк- Спорт», «Львів»).
Результати
За півроку проекту Gera виготовила для уболівальників понад 1500 одиниць клубної атрибутики. Нам є над чим працювати: ми ставимо завдання прискорити доставку, розібратися з міжнародними замовленнями, збільшити середній чек, відмовитися від комп'ютерних ескізів, перейти в оффлайн - перейти від стартапу до системної роботи. Ми маємо пропозиції від клубів, що не входять в орбіту ПФЛ, підключитися до проекту, і намагаємося відбудувати поточні процеси на малих числах, щоб в майбутньому мати можливість якісно масштабувати проект.
Я вдячна клубам, які підтримали нашу ініціативу. Ми щиро віримо в силу ідей, в те, що унікальні проекти важливіше швидкого прибутку. Невдачі завжди можна пояснити турбулентністю, несприятливими зовнішніми факторами, але саме неідеальні умови приховують великі можливості, і питання в тому, якими інноваціями ви будете реагувати на ці виклики.
