Анна Радько: продажі – це мистецтво, яке опановується невдачами

ПФЛ знайомить із досвідом спортивних менеджерів-спікерів семінару «ЗМІНЮВАТИ! Клуби. Міста. Спорт»

25 квітня ПФЛ спільно з партнерами KLITSCHKO EXPO стали організаторами семінару ЗМІНЮВАТИ! Клуби. Міста. Спорт. Захід об`єднав більше 100 учасників, серед яких керівники клубів ПФЛ та УПЛ, директори з маркетингу, розвитку та комерції клубів, журналісти та представники бізнесу.

ПФЛ знайомить із виступами спікерів - спортивних менеджерів, які знайшли ефективні рішення, що надали потужного імпульсу розвитку своїм організаціям.

Anna Radko - спікер з величезним досвідом в продажах, поділилась не тільки своїми історіями успіху, але й фейлами і набитими «шишками». Наводимо текст її виступу тезово, а також пропонуємо вашій увазі презентацію.

Потрібно вміти вчитись на своїх помилках,  а ще краще вчитись на чужих. Саме тому я відверто ділюсь з своїми колегами персональними факапами та набутим досвідом. 

Продажі – це мистецтво, яке опановується невдачами. Я ввважаю, що в кожного існує своя певна статистика відмов, яка, на жаль, не завжди корелює із досвідом. Тобто є певна кількість «ні» перед кожним «так». Наприклад 50 «ні» на одне «так».  І хорошого продавця від погано відрізняє саме наполегливість: поганий продавець буде збирати свої 50 «ні» пів року, зневіриться  на 35тому і залишить цю справу. А хороший продавець – швиденько отримає 50 «ні» за місяць і в наступному вже матиме перший результат.

Цифра 50 насправді досить оптимістична. Якщо Вам відмовляють 97 разів зі 100 – Ви на правильному шляху.

Не потрібно боятись потрапити «в спам». Це можливо на кожному з етапів продажів. Працювати із людьми, які вже прихильні до Вашої організації чи клубу – легко. Ризики отримати відмову мінімальні. А от шанси «випасти з гри» на етапі роботи з холодними контактами максимально високі. Саме помилки, які трапляються на даному етапі ми розглянемо детальніше.

По-перше холодний контакт десь потрібно взяти. Для цього відвідуйте всі заходи, обмінюйтесь візитками і одразу додавайтесь у друзі в соціальних мережах.

Коли у Вас на руках візитка людини, що приймає рішення у великій корпорації або власника бізнесу – Вам неодмінно хочеться зателефонувати. Так робила і я багато разів. І це помилка №1. Чому?

У сучасному діловому світі дзвінок – це найегоїстичніша форма комунікації. Вважається, що той, хто телефонує - лінується чітко сформулювати думку або просто не хоче насправді нічого вирішувати. Більше того Ви точно зателефонуєте в незручний час, а людині для того, щоб повернутись до рівня концентрації на якому вона була перед Вашим дзвінком – потрібно аж 23 хвилини!

Коли ми телефонуємо незнайомій людині, ми, по суті, не маємо на це реальної підстави. Навіть якщо пропозиція супер цікава і Ви володієте технікою холодного дзвінка – всеодно отримати очікуваний результат від дзвінка майже нереально. Більше того, з Вашого номеру слухавку не піднімуть. І в соціальних мережах на персональні повідомлення не відпишуть. Таким чином в спам потрапляє не Ваш клуб, не пропозиція, а безпосередньо Ви. Причому цю ж саму пропозицію зможе легко продати Ваш колега, з Вашого ж клубу, але  просто обравши грамотний шлях. Що ж робити?

Писати листи потрібно вміти, це вимагає достатньої концентрації, часу, зусиль і рівня грамотності. Саме грамотність може стати першою перепоною до успіху. Вся робота може виявитись марною, якщо Ви поспіхом зробите опечатку.

Наступний рівень, який треба пройти - примхливий поштовий клієнт. Для цього потрібно просто знати декілька правил і ними користуватись. З досвіду корпоративного працівника можу зазначити, що мій поштовий клієнт не доставляє мені листи без теми, з незрозумілих адрес та підозрілими файлами. Тобто я фізично не можу розглянути пропозиції, які не відповідають наступним критеріям. Вони просто не приходять на мою поштову скриньку.

Найскладнішою частиною в листуванні є формування самої пропозиції. Це складна робота, яка вимагає чимало зусиль і часу.  Для того, щоб вона вийшла лаконічною і привабливою я завжди задаю собі наступні 4 питання. Відповіді на них – 4 ключі до успіху.

Насправді на прийняття рішення суттєво впливають  емоційні мотиви. Ними ні в якому разі не можна нехтувати. Потрібно завжди враховувати і раціональні, і персональні мотиви адресата. Чим чіткіше Ви володієте інформацією про адресата, тим цікавішою зробите свою пропозицію.

Як і коли отримувач подивиться на Ваш лист ? З якого гаджету він буде його читати? Переважно це буде смартфон, то ж не варто вантажити файли, які можуть не відкритись до перегляду на мобільному пристрої. Враховуйте життєві цикли людини. У мене був випадок, коли я писала людині, що саме потрапила до лікарні. Мої пропозиції були не просто неетичними, а справжнім спамом для адресата. Мало шансів і на те що Ваш лист читатимуть у відпустці, ще менше шансів – що його прочитають повернувшись з відпочинку. Лист просто загубиться серед пріоритетних і накопичених за час відсутності завдань.

З часом Ви навчитесь писати пропозиції швидко, і за своєю суттю це буде апгрейд існуючого вдалого варіанту. На даному етапі теж криються небезпечні камені спотикання.

Наведу приклад свого листування з «Universal bank», який мав стати моїм клієнтом на рекламу. Було надіслано шикарну пропозицію і я з нетерпінням чекала на відповідь. Проте коли пролунав довгоочікуваний дзвінок, в слухавці прозвучало: «Ви або щось курите або ми просто не зрозуміли Ваших креативних пропозицій. Що Ви мали на увазі?» Річ була у тім, що пропозиція для банку була зроблена нашвидкоруч на основі пропозиції для «Будинку іграшок». Історія закінчилась позитивно, адже менеджмент банку оцінив індивідуальний підхід до кожного клієнта. Вони відмовили іншим стандартним пропозиціям на користь моєї персоналізованої і дали мені шанс.

Коли змістова частина комерційної пропозиції готова – її потрібно правильно упакувати:

• Врахуйте що не всі знають про Вас ( я була глибоко здивована що не всі потенційні партнери Вереса знали, що це народний клуб, а не огірки) і завжди пишіть коротке досьє на початку пропозиції;
• Все що можна оцифрувати – оцифровуйте. Кількість вболівальників на матчі, розміри і кількість банерів на стадіоні, кількість мейл розсилок і т.д.
• Цифри мають бути чесними, адже їх легко перевірити.

Подавайте дані просто, з вказанням всіх деталей і візуалізацією. Не дарма кажуть: «Краще 1 раз побачити, ніж 100 разів почути». Візуалізовуйте, як буде виглядати банер партнера і де буде розміщений. Візуалізовуйте свої виробничі можливості та потужності.

Навіть коли все зроблено бездоганно – можна потрапити у спам. Бо завжди є ще й зовнішні причини й фактори, на які не можливо вплинути. Головне пам’ятати, що завжди є другий шанс. І хороший продавець ним неодмінно скористається. А секрет успіху полягає у вмінні поставити себе на місце свого адресата/ партнера/ спонсора/клієнта. Тоді чітко стає зрозуміло у яких випадках гарантовано отримаєш «ні» і що потрібно для довгоосікуваного «так».

Завантажити презентацію